美樂(lè)樂(lè)把所有的資源投在最核心的銷(xiāo)售商

潘守正：各位，大家下午好，從美樂(lè)樂(lè)來(lái)講，取得一些不錯(cuò)的成績(jī)實(shí)際上是把所有的資源投在最核心的銷(xiāo)售商，從網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和廣告的投放來(lái)講，占了公司大部分的力量。在這里引申出一個(gè)觀(guān)點(diǎn)，在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)他的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)比傳統(tǒng)行業(yè)強(qiáng)烈得多。行業(yè)里面有一個(gè)法則，就是你要做第一名才能活下來(lái)，你做第二名基本上沒(méi)有機(jī)會(huì)。我寧愿做一個(gè)品類(lèi)的第一，而不是說(shuō)做得很大的，多大對(duì)電商來(lái)講是沒(méi)有太大意義的，第一才是決定生死的關(guān)鍵。

我們傳統(tǒng)講的O2O有很多沖突的地方，這個(gè)沖突實(shí)際上是效率的問(wèn)題。不同的經(jīng)銷(xiāo)商效率是不一樣的。比如說(shuō)有一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，上海的兩個(gè)店可以做到3千多萬(wàn)，那大部分的經(jīng)銷(xiāo)商可能一個(gè)店一年可能做幾十萬(wàn)，他是有不同的效益，但是他放到一起來(lái)去探討O2O就很難了。美樂(lè)樂(lè)今天240多個(gè)店9成都是直營(yíng)，所以也走了很多彎路，但是它是在探索我們究竟怎么樣去走。店面從比較市中心的店面，20萬(wàn)一個(gè)月的租金到比較偏遠(yuǎn)的，包括第一個(gè)店也是非常偏的位置，每一年大概都會(huì)嘗試2千到4千平米的大店。

線(xiàn)上線(xiàn)下形成閉環(huán) 才有價(jià)值

另外一點(diǎn)，美樂(lè)樂(lè)是把他的優(yōu)勢(shì)集中在某一點(diǎn)上，他的互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)非常強(qiáng)，你在網(wǎng)上搜任何信息都會(huì)看到美樂(lè)樂(lè)的廣告，那我們很多企業(yè)你來(lái)做的時(shí)候我還是建議說(shuō)最好先把一項(xiàng)做好再做第二項(xiàng)。去年楊總看到的時(shí)候就說(shuō)你做輕就做到絕對(duì)輕，就是你一定要把一項(xiàng)做到最強(qiáng)再去做別的。美樂(lè)樂(lè)就是因?yàn)閺木€(xiàn)上的流量?jī)?yōu)勢(shì)，讓他有機(jī)會(huì)去發(fā)展線(xiàn)下。傳統(tǒng)企業(yè)里面真正的優(yōu)勢(shì)是對(duì)家具業(yè)的深刻認(rèn)識(shí)。我們現(xiàn)在正在學(xué)習(xí)線(xiàn)下爆破的方法，我們是線(xiàn)上往線(xiàn)下走，顧家是從線(xiàn)下往線(xiàn)上走，同樣的也是有優(yōu)勢(shì)的，形成閉環(huán)以后，才會(huì)有價(jià)值。

酷漫居年虧2600萬(wàn)

店網(wǎng)整合的商業(yè)模式才是中國(guó)家具行業(yè)零售通路的航道

楊濤：我是家具電子商務(wù)的反面教材，為什么呢？當(dāng)然作為反面教材我還是很執(zhí)著做電子商務(wù)。因?yàn)槿ツ曜?個(gè)多億的電子商務(wù)，我虧了2600萬(wàn)，虧了錢(qián)風(fēng)險(xiǎn)投資就老是找我們，老是給我們錢(qián)，也拿好多錢(qián)。所以我覺(jué)得我們大家在談電商，特別是家具的同仁們?cè)诩m結(jié)電商究竟是什么，但是我想回到事情的原點(diǎn)，不管是線(xiàn)上線(xiàn)下，他一定是一個(gè)銷(xiāo)售通路，這是他的原點(diǎn)。因?yàn)橹袊?guó)整個(gè)家具行業(yè)發(fā)生了很多通路的變化，從最早的樂(lè)從的大排擋的營(yíng)銷(xiāo)通路遍布祖國(guó)大江南北，然后到家具的賣(mài)場(chǎng)，到高端的家具賣(mài)場(chǎng)，實(shí)際上經(jīng)歷了好幾個(gè)階段的成長(zhǎng)，但是這種通路有一個(gè)根本的致命的環(huán)節(jié)，也就是說(shuō)這些通路的建設(shè)都是建立在把消費(fèi)者的利益禁錮了，把經(jīng)銷(xiāo)商的利益、廠(chǎng)家、賣(mài)場(chǎng)的利益放到最大化。我們要想一想，但凡把消費(fèi)者放到最大化這樣的模式的建立，這個(gè)舊模式還能撐多久？所以電商就在這時(shí)候誕生了，他是因?yàn)樗@開(kāi)了中間環(huán)節(jié)，他直接用一個(gè)非常有誘惑力的價(jià)格面向消費(fèi)者。去年雙十一很多人都在驚嘆，全友1個(gè)億，我們一個(gè)小小的賣(mài)兒童家具賣(mài)了2千萬(wàn)，人家說(shuō)你一定造假怎么可能賣(mài)了2千萬(wàn)？但是我們反過(guò)來(lái)想，當(dāng)你的市場(chǎng)品牌和市場(chǎng)價(jià)格有高度競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的時(shí)候，實(shí)際上你是把性?xún)r(jià)比回歸了，回歸了以后消費(fèi)者就有錢(qián)投了，這個(gè)時(shí)候，我們想想，今天家具行業(yè)為什么大家一再探討電商究竟有沒(méi)有出路和未來(lái)？我覺(jué)得這個(gè)是一個(gè)偽命題，剛才我和嘉賓在說(shuō)，未來(lái)有一半的個(gè)體戶(hù)就消亡了，帶來(lái)的是有團(tuán)隊(duì)式的電子商務(wù)的模式的操作，其實(shí)這個(gè)話(huà)一定是正確的，因?yàn)樵趯?lái)誰(shuí)要是真正把產(chǎn)品和價(jià)格進(jìn)入了消費(fèi)者的心智，誰(shuí)將會(huì)建立新的營(yíng)銷(xiāo)通路的模式？其實(shí)我們就在做這個(gè)事。反回頭我們今天之所以難，難的不是電子商務(wù)的操作模式，難的也不是渠道，難的是沒(méi)有過(guò)我們自己那一關(guān)，我們今天還停留在我們?cè)趺礃右砸粋€(gè)高的毛利、有高的利率，我們?cè)趺礃訏旮嗟腻X(qián)，我們?cè)趺从酶俚耐度?，我們?cè)趺礃诱?qǐng)兩個(gè)店員就把這個(gè)事干了，我覺(jué)得這種思想觀(guān)念是維持不下去的，所以我為什么說(shuō)是反面教材？我干了很多件很多件家具同行都笑話(huà)我、甚至看不起我的事。第一個(gè)是我把工廠(chǎng)賣(mài)了，我原來(lái)有一個(gè)4萬(wàn)多平米的工廠(chǎng)，工廠(chǎng)賣(mài)了我就拿第一筆風(fēng)險(xiǎn)投資，因?yàn)閺囊粋€(gè)傳統(tǒng)的制造型產(chǎn)業(yè)變成了一個(gè)輕資產(chǎn)的品牌運(yùn)營(yíng)型的公司，這是第一件，同行們都不理解；第二件事情，我當(dāng)時(shí)在線(xiàn)下開(kāi)了300多家店，一年在兒童家具里面也是小有規(guī)模，這個(gè)時(shí)候發(fā)現(xiàn)了電商以后就迷上了電商，整個(gè)公司從原來(lái)的幾個(gè)人做電商，發(fā)展到現(xiàn)在我們公司做電商的有170人，在這個(gè)情況下，整個(gè)公司從原來(lái)的簡(jiǎn)單的線(xiàn)下運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的結(jié)構(gòu)，變成了全部朝線(xiàn)上轉(zhuǎn)移團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)，但是為什么是反面的典型？300多家店關(guān)掉三分之二，這是非常殘酷的現(xiàn)實(shí)，為什么殘酷？這個(gè)是大家在心智上無(wú)法正面的統(tǒng)一，都是認(rèn)為我們今天一定是跟消費(fèi)者在博弈，但是我認(rèn)為已經(jīng)是不可能了，這條路走下去我相信這種商業(yè)模式和正常的推動(dòng)的話(huà)，會(huì)有越來(lái)越多的人可能會(huì)清醒的認(rèn)識(shí)到，未來(lái)一定是店網(wǎng)一體化，店網(wǎng)整合的商業(yè)模式，就是OAO的方式，將來(lái)才是中國(guó)家具行業(yè)零售通路的航道。

關(guān)于雙十一

雙十一肯定是一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)的盛宴，因?yàn)殡p十一是為了檢驗(yàn)一個(gè)企業(yè)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)整個(gè)服務(wù)體系的承載能力，無(wú)論賣(mài)多少是一個(gè)數(shù)字，但是關(guān)鍵是你的服務(wù)能承載多少？我記得曾經(jīng)逍遙子在去年雙十一的動(dòng)員大會(huì)上講了一句話(huà)，他說(shuō)很多企業(yè)做雙十一都是幸福一天，痛苦半年，因?yàn)橘u(mài)完了以后高的退貨率和高的投訴率直線(xiàn)往下降，最后是痛苦不堪的。今年可能很多家具行業(yè)的企業(yè)，都希望在雙十一上有一個(gè)很好的發(fā)力的機(jī)會(huì)，我覺(jué)得關(guān)鍵是在于你對(duì)服務(wù)的承載力，回到酷漫居上來(lái)講，我覺(jué)得我們能比去年好一點(diǎn)就可以了。