開店，關(guān)店。再開店，再關(guān)店……面對(duì)來(lái)自市場(chǎng)、工廠、賣場(chǎng)等多方的共同擠壓，家具品牌加盟商從未像今天這樣糾結(jié)、無(wú)奈。隨著大量的出口型家具工廠轉(zhuǎn)向內(nèi)銷市場(chǎng)，原本生計(jì)已舉步維艱的加盟商將何去何從？

“短短幾年間，家具加盟已從別人眼中的暴利行業(yè)變成了一個(gè)高風(fēng)險(xiǎn)行業(yè)。”周永和回憶，在2004年前后，家具加盟商的毛利率平均能達(dá)到100%至120%以上，部分品類甚至更高。而如今，平均毛利率達(dá)到40%已經(jīng)“相當(dāng)不錯(cuò)”，如果降至30%則隨時(shí)都會(huì)虧本。

多重壓力下不斷關(guān)店生意最好的時(shí)候，他的店面數(shù)量一度達(dá)到7個(gè)之多。目前，他靠著僅剩的3個(gè)店面勉強(qiáng)度日。

大自然棕床墊加盟商周永和在東莞開店已有9年多時(shí)間。生意最好的時(shí)候，他的店面數(shù)量一度達(dá)到7個(gè)之多。但2008年之后，受市場(chǎng)大環(huán)境影響，周永和不得不收縮戰(zhàn)線，陸續(xù)將經(jīng)營(yíng)狀況不佳的店面關(guān)閉。目前，他靠著僅剩的3個(gè)店面勉強(qiáng)度日。

“短短幾年間，家具加盟已從別人眼中的暴利行業(yè)變成了一個(gè)高風(fēng)險(xiǎn)行業(yè)。”周永和回憶，在2004年前后，家具加盟商的毛利率平均能達(dá)到100%至120%以上，部分品類甚至更高。而如今，平均毛利率達(dá)到40%已經(jīng)“相當(dāng)不錯(cuò)”，如果降至30%則隨時(shí)都會(huì)虧本。

周永和將加盟生意難做的原因首先歸結(jié)于樓市持續(xù)低迷，其次還有運(yùn)營(yíng)成本激增、市場(chǎng)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)加劇等。在八九年前，招聘一名店員每月只需支付900-1200元左右的底薪，績(jī)效提成另算?，F(xiàn)在店員的底薪至少得2500元，還很難招到合適的人選；店租方面，賣場(chǎng)根本不會(huì)顧及商家生意如何，每年都在按一定比例遞增。與2004年相比，租金漲幅達(dá)120%以上。

“加盟商的另一個(gè)致命威脅來(lái)自于自我膨脹的野心與廠家的不斷施壓。”周永和坦陳，2004年前后，東莞的房地產(chǎn)正處于快速上升期，也是家具加盟商們最好的年景。許多人不滿足于一兩個(gè)店面的小打小鬧，想盡一切辦法增開分店，自己就是在那個(gè)時(shí)候一口氣開了7個(gè)店。

但盲目擴(kuò)張的惡果很快顯現(xiàn)出來(lái)。由于經(jīng)營(yíng)同一品牌家具的門店過(guò)于集中，極易產(chǎn)生店與店之間的自殘、內(nèi)耗，削弱了密集布點(diǎn)對(duì)品牌推介的拉動(dòng)作用。店面數(shù)量的增加并未如期帶來(lái)成倍的利潤(rùn)，反而是運(yùn)營(yíng)開支呈幾何級(jí)增長(zhǎng)。2008年，受金融海嘯沖擊，周永和連關(guān)了3個(gè)店，2011年再關(guān)一店，原先代理的兩個(gè)床墊品牌也減為一個(gè)。

“前幾年跟我同期入行賣家具的，現(xiàn)在基本上都退出了，因?yàn)闊o(wú)利可圖或者虧得很慘。”周永和告訴南都記者，目前東莞幾個(gè)上規(guī)模的賣場(chǎng)中，有撤場(chǎng)想法的加盟商不在少數(shù)。

廠家想方設(shè)法吸引加盟商“從本屆名家具展上可以看到，一些廠家已經(jīng)沉不住氣了，打出了諸如‘你開店、我裝修’的口號(hào)來(lái)吸引加盟商。”

“從本屆名家具展上可以看到，一些廠家已經(jīng)沉不住氣了，打出了諸如‘你開店、我裝修’的口號(hào)來(lái)吸引加盟商。”金海名家居?xùn)|莞區(qū)域總經(jīng)理何宏才表示，長(zhǎng)期以來(lái)，家具加盟商都處于相對(duì)弱勢(shì)的地位，享受不到應(yīng)由廠家提供的市場(chǎng)開拓、營(yíng)銷推廣等方面的服務(wù)。遇到經(jīng)營(yíng)困難的時(shí)候，廠家更是不聞不問(wèn)，任其自生自滅。很多加盟商之前可能并沒(méi)有經(jīng)營(yíng)家具的背景，或者工廠本身也并不具備運(yùn)作加盟、市場(chǎng)營(yíng)銷的能力，兩者結(jié)合只能是越做越差，最終是加盟商賠了錢，廠家招商也越來(lái)越困難。

作為一家最高峰時(shí)期擁有68家分店、代理38個(gè)品牌的家具連鎖渠道商，金海名家居自2007年進(jìn)駐東莞以來(lái)也經(jīng)歷了開店、“瘦身”的過(guò)程。何宏才認(rèn)為，在這輪市場(chǎng)寒流中，東莞家具零售業(yè)受到的沖擊非常明顯，金海名對(duì)此采取的策略是“有收有放，適當(dāng)減負(fù)”，砍掉個(gè)別業(yè)績(jī)不佳的店面是為了整個(gè)“機(jī)體”的健康，也有利于有限資源的最佳配置。對(duì)于經(jīng)營(yíng)形勢(shì)良好的區(qū)域市場(chǎng)，金海名則還在積極拓展，“盡可能保留能生存的店面，等市場(chǎng)形勢(shì)好轉(zhuǎn)的時(shí)候再大舉擴(kuò)張。”

隨著一些大型連鎖賣場(chǎng)圈地進(jìn)程加快，與之有上游合作關(guān)系的廠家逼迫加盟商同步增開新店，有著10余年家居賣場(chǎng)管理經(jīng)驗(yàn)的資深業(yè)內(nèi)人士劉先生認(rèn)為，“同一品牌加盟商在一個(gè)城市被迫開出數(shù)家經(jīng)營(yíng)同類家具的門店，出現(xiàn)簡(jiǎn)單復(fù)制、左右互搏的怪現(xiàn)象。”劉先生說(shuō)，這樣的后果是加盟商的運(yùn)營(yíng)成本成倍增長(zhǎng)，承擔(dān)了廠家盲目擴(kuò)張的風(fēng)險(xiǎn)。

賣場(chǎng)過(guò)剩擠壓加盟商某省會(huì)城市常住人口160萬(wàn)，擁有3個(gè)知名連鎖家居賣場(chǎng)的5個(gè)門店，總營(yíng)業(yè)面積超過(guò)40萬(wàn)平方米，此外還有大大小小的傳統(tǒng)街邊店、家具城。

“加盟生意難做，與賣場(chǎng)嚴(yán)重過(guò)剩有很大關(guān)系。”劉先生表示，他曾經(jīng)深入考察過(guò)外地的市場(chǎng)，以某省會(huì)城市為例，常住人口160萬(wàn)，就擁有3個(gè)知名連鎖家居賣場(chǎng)的5個(gè)門店，總營(yíng)業(yè)面積超過(guò)40萬(wàn)平方米，此外還有大大小小的傳統(tǒng)街邊店、家具城。憑當(dāng)?shù)氐娜丝跀?shù)量，根本無(wú)法消化如此龐大的商業(yè)體量。近兩年行業(yè)持續(xù)低迷，幾大賣場(chǎng)競(jìng)相降租，還是沒(méi)生意可做。這種情況在全國(guó)各地很多見(jiàn)。

劉先生一針見(jiàn)血地指出，類似這種無(wú)視市場(chǎng)規(guī)律“搶地盤”的賣場(chǎng)頂多能再撐個(gè)兩三年，等到把經(jīng)銷商的“血”差不多吸干了，就基本上得退出行業(yè)了。大型連鎖家居賣場(chǎng)新一輪洗牌已經(jīng)到來(lái)，尤其是租賃物業(yè)經(jīng)營(yíng)的“二手房東”，市道不景氣的時(shí)候撤場(chǎng)更快，“先淘汰的是這部分賣場(chǎng)。”

“另一方面，與家具賣場(chǎng)規(guī)模越來(lái)越大、裝修越來(lái)越豪華相對(duì)應(yīng)，經(jīng)營(yíng)方也希望能收到更多的租金。因此，那些靠走量的低端品牌加盟商被賣場(chǎng)排擠出去，剩下的都是高端品牌，但高端的市場(chǎng)需求畢竟有限，由此又造成了新一輪惡性競(jìng)爭(zhēng)。”劉先生同時(shí)認(rèn)為，家具賣場(chǎng)定位不明晰、同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)等因素，將會(huì)成為眾多加盟商的“噩夢(mèng)”，如果在入行之前不加以仔細(xì)甄別，開店之日便是連續(xù)虧損的開始。

廠商聯(lián)姻在走向成熟“經(jīng)過(guò)2008年以來(lái)從家具廠商到零售終端的洗牌過(guò)程，有品牌及服務(wù)能力的廠家對(duì)加盟商提出了更高的要求，而加盟商對(duì)廠家的選擇也更加慎重，兩方都在走向成熟。”

“去年我把設(shè)在厚街的工廠直營(yíng)店關(guān)掉了，感覺(jué)意義不大。”兩年前轉(zhuǎn)向內(nèi)銷市場(chǎng)的銘晉家具主打新美式實(shí)木家具，董事長(zhǎng)呂邱進(jìn)將厚街名家具展作為尋找國(guó)內(nèi)加盟商的快捷跳板。對(duì)于產(chǎn)品如何在國(guó)內(nèi)鋪開市場(chǎng)，他更愿意傾聽資深加盟商的意見(jiàn)，也果斷中止了自產(chǎn)自銷的嘗試。

對(duì)于東莞眾多外向型家具廠來(lái)說(shuō)，各項(xiàng)成本上升之后，外銷利潤(rùn)已經(jīng)相當(dāng)微薄，這也是銘晉家具這樣的企業(yè)開始謀求國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的首要?jiǎng)右?。呂邱進(jìn)說(shuō)，在上世紀(jì)90年代，東莞家具出口毛利率在20%左右，現(xiàn)在工廠滿負(fù)荷生產(chǎn)能達(dá)到5-8個(gè)點(diǎn)已經(jīng)很知足了。

“我們的產(chǎn)品主要走高端市場(chǎng)，此次參展也是為了找到更多真正有實(shí)力、能幫助我們快速開拓市場(chǎng)渠道的加盟商，希望大家能共同成長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)雙贏。”呂邱進(jìn)說(shuō)。

“經(jīng)過(guò)2008年以來(lái)從家具廠商到零售終端的洗牌過(guò)程，有品牌及服務(wù)能力的廠家對(duì)加盟商提出了更高的要求，而加盟商對(duì)廠家的選擇也更加慎重，兩方都在走向成熟。”何宏才表示，當(dāng)前，擁有穩(wěn)定渠道的家具廠家對(duì)加盟商的綜合實(shí)力、經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)都會(huì)進(jìn)行認(rèn)真考察，真正有能力的經(jīng)銷商才會(huì)被選中。以往片面要求加盟商不斷開店、增加品牌覆蓋率的做法也有所轉(zhuǎn)變，因?yàn)閺S家發(fā)現(xiàn)店多了并不一定是好事，有的店生存能力很弱，反而拖累了品牌。加盟商除了選擇有市場(chǎng)前景的品牌外，也更看重所在賣場(chǎng)的定位、推廣運(yùn)營(yíng)能力等，盲目沖動(dòng)加盟的現(xiàn)象少了很多。